課題克服のための分析力が、
営業としての成長につながっている。

鈴木 健太郎

KENTARO SUZUKI

流通営業部 次長

営業センターでは営業活動とともに、次長として店舗の広告出稿予算の管理や社員のフォローといった管理職業務も担当する。

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どうして
レギュラー落ちしたのか。
悔しさをバネにするため、
冷静に課題と向き合った。

Why did they fall regularly?
To make the regret spring,
I calmly faced the challenge.

甲子園を目指して野球に没頭していた高校時代。強く印象に残っているのは、“悔しさ”です。地区大会の決勝戦で負けた日のことは忘れられませんが、一番の大きな挫折は、キャッチャーのレギュラー争いに負けたこと。3学年で約60人の部員がいる中、2年生の時はレギュラーになれたのですが、3年生の時はライバルにその座を譲りました。自分に足りない部分はどこなのか?ライバルと自分の比較も含め、自分の能力を改めて分析。

そして気づいた弱点を克服するため、最後の1年間はそれまで以上に本気で練習に取り組みましたし、成長のために日々の過ごし方にも頭を使うようになりました。結果的にレギュラーを奪い返すことはできませんでした。しかし、課題に立ち向かう精神力と、解決に向けて現状を分析する思考力を培うことができました。

知識も経験も豊富な
お客様との会話は、
表面的な知識だけでは、
成立しない。

Conversation with customers who are
knowledgeable and experienced abundantly,
It is not established only by superficial knowledge.

もともとの性格もあり、入社して最初のころは勢いで営業するタイプでした。しかし、不動産をお持ちのお客様は年齢の高い方が多く、知識も経験も豊富なため、コミュニケーションのとり方ひとつで怒られることもありました。例えば、3年目の時に担当した60代のお客様。お持ちの不動産の売却についてご相談を受けたのですが、ご希望の金額が相場より高かったため、「適正価格ではありません」とお伝えしました。その受け答えが気に障られたようで、「もうあなたのところには頼まない」と言われ、電話も通じなくなりました。その後、謝罪のお手紙を何度も書き、自分の熱意を伝え、なんとかお許しいただくことができました。

お客様に対して間違った情報をお伝えしたつもりはありません。しかし今になって思うのは、その頃の私は、表面的な知識だけでお客様との会話をしていたような気がします。当然、人生経験豊富なお客様相手には見抜かれてしまい、通じませんでした。この失敗から自分の課題に気づき、新聞を読んだり、経済の勉強をしはじめました。例えば「早期売却を目指しましょう」しか言えない営業と、「この先経済状況の悪化が予想されるので、大幅な価格下落が起こる前に売却を進めましょう」と提案できる営業では、信頼がまったく違うのです。

営業とお客様の壁さえ越えて、
人として認められる
人間になりたい。

Beyond sales and customers' walls,
I want to become a human being recognized as a person.

お客様から怒られ続けた新人時代。失敗から導いた自分の課題は、知識不足だけではありませんでした。もう独り立ちしていたので、ひとりでの営業活動が多く、お客様とのコミュニケーションの引き出しが少なかったのです。成績を上げている先輩の資料作成をお手伝いしながら、同行をお願いし、接客方法を見て研究を重ねました。マシンガントークの先輩、口数は少ないけど本音を探ることに長けている先輩。多くの会話を隣で聞いた中で気づいたのは、会社のアピールも重要だが、お客様の本音を把握することの方がより重要であるということでした。

先輩の見よう見まねで色々な会話の切口や話し方を試しながら、お客様の反応を見てすこしずつ築いてきた自分のスタイル。自分が話すより、相手の話を引き出すことに注力し、ニーズをとらえて的確な提案ができるようになると、成績も飛躍的に伸びました。本音をお話いただく上で一番大切なのは、やっぱり信頼関係。今は不動産や経済のことだけでなく、趣味などお客様のパーソナルな部分も勉強し、より親しい関係を築く力を磨いています。営業とお客様の関係を越えて、多くのお客様から人として認められるようになることが目標です。

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