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住まいの売却成功談 第10回

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住まいの売却成功談 ~売主様インタビュー~ 住まいの売却成功談 ~売主様インタビュー~

「不動産を売却する」…人生で何度も経験するものではありません。
だからこそ失敗しないよう、経験者のお客様の成功談から、"売却のコツ"を一緒につかんでいきましょう!

営業担当者 住友不動産販売 戸塚営業センター 渡辺裕貴 × 今回の売主様 神奈川県・横浜市在住 J.K.さん 営業担当者 住友不動産販売 戸塚営業センター 渡辺裕貴 × 今回の売主様 神奈川県・横浜市在住 J.K.さん

第10回売却が難航する物件を独自のネットワークを活用し、スピード成約

念願の戸建て購入を決めたものの、それまで住んでいたマンションがなかなか売れず頭を抱えていたJ.K.さん。いくつかの不動産会社にあたるなかで出会った営業・渡辺との二人三脚により、売却活動開始から約1カ月のスピード成約が実現しました。その秘策とは…? 愛犬との生活を満喫する新居にお邪魔して、お話を伺いました。

マンション売却のご依頼をいただいた時点で、こちらの新しいお住まいをご購入されるということが決まっていましたね。戸建てになって、音を気にせず、心置きなくペットが飼えるとおっしゃられていましたが、愛犬サラちゃんとの生活はいかがですか。

夫婦共々、心から楽しんでいます。もともと住んでいたマンションはペットが飼えないことに加え、築年数も経ち、そろそろ戸建てに住み替えたいなぁと考えていました。物件をいろいろ見るなかで条件の合う新築の戸建てに出合いました。説明会に参加したところ、とんとん拍子で話が進み、購入することになりました。
同時に、購入を担当いただいた不動産会社に、その時住んでいたマンションの売却もお願いしました。こちらの希望価格を伝えて売却をスタートしましたが、なかなか売れず…。担当の方が言うには「この金額では難しい」、つまり、希望価格が高すぎるとのことでした。不動産会社による査定額はこちらが希望する価格のほぼ半額だったんです。
購入が先行していたものの、新築時から20年以上住んだ愛着のある自宅ですし、売却資金を購入資金にまわしたいという思いもありました。さすがに希望価格の半額は安すぎると夫婦で話し合い、ほかの不動産会社にもあたってみようとインターネットで調べて辿り着いたのが渡辺さんでした。
不動産会社は何社かあたったのですが、メールでのやりとりで一番親切に対応いただき、良い印象を受けたのが渡辺さんで、ぜひ会って話を聞きたいと思ったんです。

それは嬉しいですね。ありがとうございます。
まずはJ.K.さんから現状を大まかにご説明いただき、物件を見るためご自宅にお邪魔させていただきました。J.K.さんのお宅があるマンションは2LDKの間取りが主流でしたが、売却する物件は3LDKの角部屋でした。さらに、和室を洋室にリフォームし、リビングダイニングとひと続きで使えるようにしているため、実際の占有面積よりも広く感じられました。バルコニーからの眺めもよく、3階建てのマンションでエレベーターこそないものの、私がお客様の立場になって見させていただいても非常に魅力を感じる、いいお部屋でした。ですから、J.K.さんには「価格は下げずに、希望価格のままでもう少しがんばってみましょう」とお伝えしました。

売却が決まった時は営業・渡辺と思わずかたい握手を交わしてしまった、という奥様。新居での生活は、家がなかなか売れずに頭を抱えていたことがウソのような、楽しく幸せな毎日だそう。

売却が決まった時は営業・渡辺と思わずかたい握手を交わしてしまった、という奥様。新居での生活は、家がなかなか売れずに頭を抱えていたことがウソのような、楽しく幸せな毎日だそう。

前の不動産会社による想定外の低い査定額に私も妻もすっかり気落ちしていたため、渡辺さんのその言葉は大袈裟でもなんでもなく希望の光のようでした。考える間もなく、住友不動産販売に売却をお任せしようと決めました。
渡辺さんは、春はバルコニーから満開の桜を見ることができて綺麗なんですよと話したことを覚えていて、桜の時期にその写真を撮って、物件紹介の写真に使ってくださり…。この人なら、愛着のある我が家のいいところ、魅力をちゃんと伝えてくださるだろうという思いもありました。

今は中古物件をインターネットで探すお客様もとても多いのですが、インターネットの物件情報は膨大で日々更新されていきますから、J.K.さんの物件のように、長期間にわたり公開されている物件は情報が埋もれやすく、お客様の目に留まりにくくなってしまいます。J.K.さんも、私のところにお声がけいただく以前から長くそのような状況が続いていたわけですから、同じ方法で売却活動しても売れる見込みは薄い…私はそれまでとは違ったアプローチが必要だと考えました。
まずは基本ですが、自らの目で物件の魅力を再発掘するところからはじめました。バルコニーからの美しい桜の景色は満開のタイミングで撮影させていただき、物件写真として追加しました。それから、駐車場がない物件なので近隣の空いている駐車場を紹介したり、実際に歩いて調べた駅からのベストなアクセスを紹介するなど、すでに公開されている情報と違った視点から物件を紹介する工夫をしました。そうすると同じ物件ですが、より魅力が感じられるものになりましたね。
物件のご紹介先については、まずは当営業センターで物件を探していらっしゃるお客様に徹底的にお声がけし、魅力を丁寧に説明しました。続いて近隣の店舗にも、条件に近い物件を探していらっしゃるお客様がいらっしゃらないか、声をかけてまわりました。ただそれでは、まだまだ不十分と考え、一見お探しの条件に合わないのでは?と思うようなお客様でも、あえて声をかけてまわりました。こうして、少しでも可能性があると思えば広く、広く声をかけ、なるべく新しい魅力情報を付け加える努力をした結果、幸いにも何組かのご案内が入りました。そしてそのわずか1ヵ月後に無事成約に至ることができたのです。

1カ月ですからね、本当にびっくりです。「(期間が)早い」うえに「(価格が)高い」で、嬉しさも倍増でした。渡辺さんには心から「ありがとう」と言いたいです。
今日初めて知りましたが、売却をお手伝いいただいた当時、渡辺さんは入社1年目の新人営業マンだったんですね。そのような気配は微塵も感じられませんでした。仕事とはいえ、私たちの家を何とかして売ろうという強い気持ちが感じられて、安心して任せることができました。

J.K.さんは過去に別の不動産会社と売却活動を進めるなかで、思うようにいかず気を落とされたご経験があるわけですが、そうしたお気持ちを一旦白紙に戻していただき、ゼロから信頼関係を築けるよう幾度もご自宅に足を運ばせていただきました。結果、それが物件の魅力をより深く知ることにつながったのだと思います。経験が浅い分、お客様に「ありがとう」と言っていただけることを目指して全力でがんばるのみでした。営業担当というよりは、お客様に近い目線で物件をみていたこともよかったのかもしれません。
また、弊社の場合、たとえ経験の浅い営業担当であっても、自身のネットワークに加えて、住友不動産販売が持つ幅広いネットワークを活用できる環境がしっかりと整っていることも、スピード成約を実現できた大きなポイントだと思います。

今回の売却にあたって、私が勤める会社が住友不動産販売の提携企業ということで、手数料割引サービスのご提案をいただき、書類の提出といった一連の作業についてもご説明いただきました。私の会社ではそうしたサービスを使うための書類を持っておらず、そのため何度か書類をつくり直す必要があったのですが、住友不動産販売の事務の方がとても丁寧に教えてくださいました。割引云々以上に、そうした細やかな気配りと気持ちも本当に嬉しかったですね。

今回のワンポイント

写真

J.K.さん:
家を売るのは初めての経験だったため、不動産会社を選ぶところから分からないことだらけでしたが、営業・渡辺さんと出会えたことによって、強い信頼関係と幅広いネットワークで、最短距離での売却が実現しました。

写真

渡辺:
不動産会社や営業担当が変われば物件が売れるわけではありませんが、違った視点からの物件のご紹介や独自のネットワークを駆使してお手伝いすることができます。お悩みのお客様は、ぜひ一度ご相談ください。

J.K.さんから皆さまへ 自分たちに合う不動産会社、営業担当の方との出会いは売却を実現するうえで重要なポイントです。インターネット主流のいまだからこそ、まずは実際に会うことをおすすめします。

J.K.さんから皆さまへ 自分たちに合う不動産会社、営業担当の方との出会いは売却を実現するうえで重要なポイントです。インターネット主流のいまだからこそ、まずは実際に会うことをおすすめします。

住まいのエピソード

戸建てのいいところは、やっぱり音を気にしなくていいことと、ペットが飼えることですね。新居に越してから新たな家族として迎えたミニチュアシュナウザーのサラちゃんが思いっきり走り回れる環境に大満足です。

静かな住宅街というロケーションもとても気に入っています。買い物にも便利ですし、公園もあって緑も多く、いまはまだ子犬なので歩くよりも抱っこが好きなサラちゃんですが(笑)、ゆくゆくはお散歩にもぴったりの環境です。

営業担当者プロフィール

担当者近影

住友不動産販売 戸塚営業センター

渡辺裕貴

得意エリア
横浜市全域。特に戸塚区では数多くお取引をさせて頂いております。
得意沿線
戸塚駅を中心にJR東海道本線、横須賀線、横浜市営地下鉄ブルーライン沿線
趣味
野球、映画鑑賞
コメント
好きな言葉は「一期一会」です。
お客様からの「ありがとう」が私の一番の原動力となっております。スピーディかつ、より良い条件を不動産の営業という目線からではなく自分がお客様の立場になったことを想定し、今後もご提案して参ります。
お客様との素敵な出会いを心よりお待ちしております。

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