大学時代は理工学部。医療機器に使うマイクロポンプに入れる液体の粘性を調べていました。液体の特性についてのデータをとることが目的だったのですが、研究には「こうすればできる」というマニュアルがあるはずもなく、どこにあるかわからない答えを探り続けるような作業です。液体の種類を変えてみたり、ポンプに入れる円盤などの機器を変えてみたり、水の中に光る粒子を入れてみたり。思いついた方法を試しては、その結果を見て自分なりの仮説を立て、

次の作戦を練ってまた試す。そんな試行錯誤の中で、答えとは真逆の方向に進んでいたことも日常茶飯事。しかし、そのすべてが答えにたどり着くために必要なステップでした。最終的には、液体の特性がわかる調査方法を確立。答えが見えない状況でも、手探りで進みはじめ、粘り強くゴールを探し続ければ、成果につながる。その成功体験が、学生時代の一番の経験だと思っています。

お客様の性格は十人十色。相手のタイプによって、アプローチを変えるのは営業マンとしての基本的なスキルです。最初は経験や感覚で判断していましたが、当社の階層別研修で理論を学んだことをきっかけに、コミュニケーションに自信がつきました。お客様のタイプに合わせた効果的なアプローチの方法がまとめられたアメリカの研究なのですが、そのマトリクス図はいつでも研修を振り返られるよう、営業中も持ち歩いているほど業務に役立てています。図解された理論を活用できるのは、理系で培った力が生きているのかもしれません。

営業ではこういった理論も活用しながら、効果的なコミュニケーションを駆使してお客様のご希望を探っていくのですが、ご購入の場合はお客様自身が答えを持っていない場合がほとんどです。マンションなのか、戸建てなのか。駅から近い方がいいのか、立地よりも建物にこだわりたいのか。この先の時価はどう変動するのか。すべてがケースバイケースという状況で、色々な条件を試しながらお客様の反応を見て、粘り強く答えを探していくプロセスは、どこか大学での研究に通じるところがあります。

今まさにご購入の手続きを進めているお客様は、もともと不動産を所有されている方でした。建物が古くなっているため、売却して近所に住み替えをしたいとのご相談を受けたのです。調べると、そこは地価が上がっていて、売却には好都合。反面、ご購入には厳しいエリアでした。売却のメリットと購入のデメリットが同居する状況をどう判断し、答えを導くか。お客様のご要望を探り始めました。「同じエリアでのご購入は厳しいので、人気の別エリアもご検討してみませんか？」「この沿線沿いにするともうすこし広い家に住めますよ」など、あえて外れた提案もしたことで、

「やはりエリアは変えたくない」という方向性が見えてきました。では、地価が高いというデメリットをいかに回避するか。答えとなったのは、売却と購入のタイミングをずらすこと。売却のみすぐに実行することで、しばらくは賃貸に住むことにし、その期間の家賃はロスになりますが、それでも今売却することで得られるメリットの方が大きい、という説明をしました。 ご要望や時価などの条件を一つひとつ検証し、答えの範囲を粘り強く狭めていくことでご満足いただける提案にたどりつく。お客様からお客様をご紹介していただけるくらい満足度の高いお手伝いを、いつも目標にしています。