子供のころから自分の強みだった“要領のよさ”がはじめて通用しなかったのが、大学3年生の時にはじめた光回線の電話営業のアルバイトでした。1カ月の研修を受けてマニュアルを覚えましたが、いざ電話をかけるとまるで契約につながりません。周りを見渡すと、パソコンの上に立てられた棒にたくさんボールが刺さっている人がいました。それは、個人の成績がひと目でわかるよう、契約をとるごとに刺さっていくボール。いったい、どんな会話をしているんだろう？リーダーがメンバーの仕事ぶりを管理するための内線をこっそり聞くと、その人のコミュニケーションは

自分とまるで違うものでした。問合わせも何もないお宅への電話ですから、まずは怪しいものではないことを理解してもらい、信頼をつくることを第一優先にしていたのです。盗めるポイントをノートにまとめ、自分なりのマニュアルをつくると、契約がとれるようになったのです。この経験を通じ、工夫やがんばりが成果に表れ、自分が評価される営業の楽しさを覚えました。就職活動ではITや保険など幅広い業界を見ましたが、扱う金額の大きい不動産仲介が一番やりがいを感じられると思い、リーディングカンパニーの当社への入社を決めました。

壁にぶつかったら、成功している人を探して、まずはそのやり方を取り入れてみる。そんな仕事のスタイルは、当社でキャリアを築く上でも力になっています。最初の壁は、入社してすぐに訪れました。「新人賞をとる」と豪語して入った最初の営業センターで、同期が6月に初契約をとりはじめる中、問合わせの連絡すらもらえない時期が続いたのです。原因は、広告。「とりあえず数多く展開すれば連絡が来るだろう」とたかをくくり、肝心の内容が薄くなっていました。同期との飲み会で契約の話が出る度に気持ちは焦り、思い出したのが学生時代の経験です。

成果を出している先輩のチラシを見て、イラストの使い方やレイアウトを真似して工夫すると、電話が鳴りはじめました。そして11月にようやく初契約。残り4カ月できっと挽回できる。そんな思いで、営業活動にさらなる工夫を重ねました。広告展開だけでなく、接客の場面でも、お客様のタイプを分析した上でコミュニケーションを変えるなど、テレアポのアルバイトで培ったアプローチのノウハウを活かして契約率を上げる努力をしました。誰よりも遅い初契約から4カ月。必死の追い上げが実り、有言実行で新人賞をいただけたのです。

半年前、現在勤務している都心の営業センターに異動しました。お客様が一般のご家庭から上場企業の会長など大資産家へと変わると、以前のやり方が通じません。ビジネスに精通しているお客様は不動産にも詳しく、「この金額で売るべきです」などという若造の提案など耳も貸していただけないのです。ここでも突破口となったのは、人から教わる姿勢。先輩に聞いた話をヒントに、ビジネス感覚に優れた方が信頼しやすい客観的なデータを提示した上での提案を行うようにしました。例えば、あるIT企業で経営者をされているお客様が考えられていた売却金額は相場より大幅に高いものでした。そのお考えを軌道修正していただくため、

エリアで最大規模のマンションの過去1年分の成約データをまとめ、価格の推移を事実として提示することでご納得いただき、正式なご依頼の契約を結ぶことができました。学生時代にずっと要領よくすごしていたら、社会で壁にぶつかった時にどう対処していいかわからなかったかもしれません。どんな世界にも先輩がいて、成功事例がある。まずはそれを取り入れた上で、自分に合ったスタイルを見つけていく。そんな姿勢でこれまでキャリアを築いてくることができました。今後も、営業成績の向上を図ることはもちろんですが、人としてももっと幅を広げ、自らのファンを増やしていけるよう、自分自身を磨き続けます。