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住友不動産分譲マンション 住み替えインタビュー

住友不動産分譲マンション 住み替えインタビュー 住友不動産分譲マンション 住み替えインタビュー

住友不動産の分譲マンションは、住友不動産販売へ 住まいの住み替えを体験されたお客様から、
満足な住み替えのためのポイントをお聞きしました。

vol.5

1組の内覧で成約!豊富な実績と情報量を持つ営業マンの提案がピタリ

2019.04.10 更新

vol.5

1組の内覧で成約!豊富な実績と情報量を持つ営業マンの提案がピタリ

2019.04.10 更新

前という便利な立地と低層で重厚感のある建物が気に入り、パークスクエア神戸大石を購入したN.S.さん。9年間快適に暮らしていましたが、ライフプランが変わり、売却することになりました。このマンションの成約実績がある営業担当の杉谷は、実績に基づく確かな情報と持ち前のネットワークを武器にぴったりの買主様をスピーディにご案内し、たった1組の内覧で売却に成功しました。

パークスクエア神戸大石
パークスクエア神戸大石

パークスクエア神戸大石

2008年6月竣工、神戸市灘区に建つ14階建て総戸数235戸のマンションです。海と山に囲まれた大石地区ならではの静けさと落ち着きがあり、駅近で利便性も良く、周辺には小学校、幼稚園、医療施設等も整っています。

お客様に寄り添い、初めての不動産売買にまつわる疑問を一つひとつ解消

パークスクエア神戸大石は、結婚を機に購入しました。初めての不動産購入だったのですが、私は「家を買う=戸建て」というイメージを持っていたので、当時、二人の通勤に便利な地域で戸建てを探しました。ところが、駅からさらにバスを使う、予算もオーバーと希望に合う物件がなく、一方で、妻はどちらかと言えば集合住宅派だったので、マンションを探すことにしました。

駅に近く、どっしりとした低層マンション、将来、お子様が生まれたり、ご両親との同居も視野に入れて4LDKという条件でお探しでしたね。奥様は角部屋というご要望もあったそうで、ずいぶんお探しになったと伺っています。

ええ。何件も内覧に行き、住友不動産のマンションギャラリーでようやく理想にぴったり合った物件が見つかりました。

マンションギャラリーで担当した住友不動産の営業マンが、自身の体験などをお話ししたことも、購入の決め手になったとおっしゃっていましたね。

そうなんです。初めて購入する私たちにはとてもためになりましたし、安心できました。
実際にパークスクエア神戸大石に住んでみると、思った以上に快適でした。駅前なので移動や買い物に便利で、自家用車が不要になり手放しました。ディスポーザー付きキッチンは妻に大好評で「ディスポーザーなしのキッチンはもう考えられない」と言うほどでした。

パークスクエア神戸大石は、24時間管理でコンシェルジュも常駐とセキュリティ面も充実しています。近隣環境も良いですし、敷地が広くて開放感があります。さらに、お住まいだったお部屋は一番奥の角部屋で、他の方が前を通るようなこともなかったので、独立していて、戸建てのような雰囲気もあるとおっしゃっていましたね。

そうなんです。ですから何の不満もなく9年ほど暮らしましたが、当面は親と同居する予定もなくなり、夫婦2人で住むには広すぎるので、住宅について見直すことになりました。とはいえ、「いっそのこと売却したらどうか」と妻から提案された時には、正直、驚きました。私自身は「家は一生に一度の買い物」と思っていましたから。でも、このエリアは地価が上がっているようで、新聞の折込などで入ってくるパークスクエア神戸大石の売り物件チラシを見ると、なかなかの資産価値がありそうだということが分かりました。
それでまずは、住友不動産販売六甲道営業センターへ相談しに行きました。購入時に良くしていただき、住友不動産グループに良い印象を抱いていたため、「住友不動産で買ったマンションだから売る時も住友不動産販売で」と考えていたからです。加えて、駅から六甲道営業センターが見えますし、チラシでもよく社名を見ていましたから、知名度の面でも安心感がありました。その時はアポイントなしで伺ったため、エリア担当の杉谷さんが不在で、代わりに所長の西野さんが親身に対応して下さいました。不動産の売却は初めてで分からないことだらけだったのですが、私が疑問に思うことを一つひとつ丁寧に教えてくれたんです。

そうなんです。ですから何の不満もなく9年ほど暮らしましたが、当面は親と同居する予定もなくなり、夫婦2人で住むには広すぎるので、住宅について見直すことになりました。とはいえ、「いっそのこと売却したらどうか」と妻から提案された時には、正直、驚きました。私自身は「家は一生に一度の買い物」と思っていましたから。でも、このエリアは地価が上がっているようで、新聞の折込などで入ってくるパークスクエア神戸大石の売り物件チラシを見ると、なかなかの資産価値がありそうだということが分かりました。
それでまずは、住友不動産販売六甲道営業センターへ相談しに行きました。購入時に良くしていただき、住友不動産グループに良い印象を抱いていたため、「住友不動産で買ったマンションだから売る時も住友不動産販売で」と考えていたからです。加えて、駅から六甲道営業センターが見えますし、チラシでもよく社名を見ていましたから、知名度の面でも安心感がありました。その時はアポイントなしで伺ったため、エリア担当の杉谷さんが不在で、代わりに所長の西野さんが親身に対応して下さいました。不動産の売却は初めてで分からないことだらけだったのですが、私が疑問に思うことを一つひとつ丁寧に教えてくれたんです。

西野からは、売却までの流れをご説明差し上げたうえで、住み替えのタイミングは買主様のご都合もあるため希望通りに運ぶとは限らないこと、簡易的に出された査定額は実際の売却額よりも高めに設定されることが多いことなど、ご説明させていただきました。

アポイントもなく訪れたにも関わらず詳しく教えてくださったことや、「査定は無料だし比較にもなるので、複数の会社に依頼されてもよいと思います」と中立的な視点で話してくださったことに、住友不動産販売なら信頼できると感じ、査定をお願いしました。

実績から導いた「本当に売れる価格」をしっかりと伝える誠実さが信頼に繋がる

N.S.さんが初めてご来店された際、私は不在にしておりましたので、訪問査定には西野とふたりで伺いました。室内を拝見し、査定額をご提示したのですが、その時点ではご納得いただける価格ではなかったとおっしゃっていましたね。

西野さんの助言に従って、住友不動産販売の他に、主に買取を多くされている不動産会社にも査定を依頼していたのですが、そちらの不動産会社の査定額がかなり高くて(苦笑)。妻が御社の査定額との差にショックを受けてしまったので、「疑問に思うことは直接話してみよう」と、私が再度、営業センターに伺ったのです。

そこで私は、査定額の根拠を細かくご説明いたしました。最初に西野もご説明したように、不動産の査定額というのは、一般的に実状よりも高めに提示されることが多いのですが、本来、買取の場合は確実に短期売却できる代わりに価格は実際の市場価格よりも安価になることが多いのです。そのため買取にも関わらず市場価格より高い価格を提示された場合、後々、価格を下げられることもあります。一方、私自身は、パークスクエア神戸大石で売却を複数成約させており、このマンションの売却活動は得意だという自負があったため、実質的な価格が分かっていました。そしてスムーズなご売却のためにも、まずは市場価格をお伝えさせていただいたんです。価格の根拠をご理解いただくために、パークスクエア神戸大石の分譲価格と過去の売却価格を比較することができるリストもお持ちしました。

その資料を見て、杉谷さんの提案は事実に即した額だと実感しましたし、誠実な姿勢に好感が持てました。ただ、私なりに街の不動産会社に行ったりして情報を集めていたので、私たちとしての希望価格も杉谷さんにお伝えしました。「その金額は無理です」と言われるかもしれないと心配だったのですが、「ご希望の価格で売れるよう努力します」と言ってくださったんです。

人気のマンションなので売れる確信がありましたし、この時点でわたしにはご購入を検討してくださるであろう買主様に心当たりがありました。当営業センターでパークスクエア神戸大石の取り扱いが多いことをご存じで「物件が出たら教えてほしい」とおっしゃるお客様がいらっしゃったんです。そのお客様に他の物件のご案内をさせていただいたこともあったため、ご希望の条件を把握しており、N.S.さんの物件はぴったりだと思いましたので、ぜひご案内させていただきたいとお伝えしたのです。

すでに買主さんの当てがおありで、「先方はこれくらいの予算で考えている」といった具体的な相談もできたので、「こういう条件を希望する方に、これくらいの金額で売れるかもしれない」というビジョンが見えてきて、私たちも心強く感じ、売却活動を依頼することにしました。それに、査定を依頼していた別の会社に再度相談したところ、杉谷さんの助言どおり、最終的な見積もりは、結局、杉谷さんの査定額よりも低かったんです! 杉谷さんの読みは正しかったわけですよ。データに基づいた価格の提示や、他にはないパークスクエア神戸大石に関する情報量、それに誠実な対応も相まって、私たちのマンション売却をお任せするのに最適だと感じましたね。

今は、それぞれの親御さまの介護で別々に暮らすN.S.さんご夫妻。「杉谷さんには、納得できるまで説明してくれる誠実さと、こちらの事情を配慮してくれる懐の深さを感じていました。また物件を探すときにも頼りにしています。」

十分な情報提供で買主様のモチベーションを高め、内覧から1週間で売却が成立

さっそく心当たりの買主様にご連絡したところ、内覧のお約束を取り付けることができました。内覧の回数が多いとやはり売主様にはご負担ですから、確度の高いこちらの買主様に気に入っていただけるよう、N.S.さんにもご協力いただいて内覧には工夫を重ねました。お客様は、実際に暮らした時の様子を気にされていましたので、奥様が中心になってご案内いただくよう、お願いしました。住み心地や生活者目線でのお話は奥様にしていただくほうが、説得力がありますから。実感していることを思うままにお話しいただき、私がフォローに回るようにしました。

実際、聞かれたのは「上下階と隣の生活音は気になるか」「日当たりや風通しはどうか」など、住んでいないと分からないことでしたからね。周辺のお部屋でお子さんが生まれたころ、多少物音がしたけれど気になるほどではない、など正直にお伝えしたのがよかったみたいです。当日の反応も良く、後日杉谷さんから売却が決まったとご連絡をいただきました。これだけ早く、しかも希望価格で売却できたのは、買主様のモチベーションが変わらないうちに杉谷さんが的確な販売活動をしてくれたおかげですね。

ご購入を決めていただくには、買主様のモチベーションを下げないことが重要です。そのため、当営業センターで保管している、パークスクエア神戸大石の新築分譲時のパンフレットや建築資料をお見せするなど、物件についての情報をできるだけ多くお伝えするように心がけました。こういった新築分譲時の資料は物件のコンセプトや設備・仕様がこと細かに記載されていて、良い情報源になりますし、物件のアピールポイントが綺麗にまとまっているため、お見せすると買主様のモチベーションも上がります。なかなか10年前の資料を保管しておくのは難しいですが、「住友不動産の物件は同じ住友不動産グループで」とお考えのお客様も多く、そうしたお声にお応えするためにも、出来る限り保管をしています。
加えてN.S.さんが室内を非常にきれいにお使いだったことも大きかったと思います。築後10年経っているのにリフォームする箇所がとても少なく、メリットとして買主様にお伝えしました。

初めての売却でしたが、杉谷さんとのやり取りで、よいキャッチボールができて、不安も一切ありませんでした。現在、私たち夫婦はそれぞれの親の介護が始まり、妻は実家、私は実家近くの賃貸マンションに暮らしていますが、将来またマンションを購入する時には、ぜひ杉谷さんにお願いしたいと思います。

ありがとうございます。買主様が何かご不安を抱いても、すぐに解消できるようN.S.さんにご協力いただけたことで、ごく短期間で売却することができました。早く成約すれば、売主様にも買主様にも安心していただけますし、そのためにも日頃から、双方に十分な情報提供ができるように心がけております。今後も、お客様のご不安を解消し、より一層の信頼を寄せていただけるように尽力いたします。

今回のワンポイント

N.S.さん:
顧客の要望や意向をしっかりととらえ、機を逃さずに引き合わせてくれたことが希望通りの価格、スピーディーな売却につながりました。いつも別れ際に「ありがとうございました」と、こちらの姿が見えなくなるまで深々と頭を下げてくださった姿が印象的です。大きな取引を扱う責任感とプロ意識を感じました。

杉谷:
買主様に物件をご案内する際に、物件の長所だけではなく、お客様が気になるであろう点も包み隠さずお伝えしました。例えば、部屋が東向きだと日当たりを心配する方がいらっしゃいますが「朝日が差し込んで気持ちがいい」などのメリットがあります。暮らしてみて分かる実感を売主様からヒアリングすることで、買主様の不安を解消できる場合がありますから、双方が納得のお取引となるよう丁寧な聞き取りを心がけています。

My Favorite

二人ともお酒が大好きなので、外で飲むことも多かったのですが、家が快適だと、“家飲み”が増えます。たこ焼きは、やはり定番メニューですね。

パークスクエア神戸大石近くの河川敷は、春になると美しい桜並木が楽しめます。近くに河があると、いっそう、自然を感じられて気持ちが良かったです。

営業担当者プロフィール

住友不動産販売 六甲道営業センター 杉谷 規友
得意エリア神戸市灘区・神戸市東灘区
得意沿線[東海道本線]六甲道、灘
[阪神電鉄本線]御影、石屋川、新在家、西灘、岩屋、春日野道
[阪急電鉄神戸線]六甲、王子公園
趣味スポーツ観戦
コメントお客様一人一人の事を考えて、ベストな提案が出来るように心がけています。安心・安全な取引が出来た時にやりがいを感じます。
得意エリア神戸市灘区・神戸市東灘区
得意沿線[東海道本線]六甲道、灘
[阪神電鉄本線]御影、石屋川、新在家、西灘、岩屋、春日野道
[阪急電鉄神戸線]六甲、王子公園
趣味スポーツ観戦
コメントお客様一人一人の事を考えて、ベストな提案が出来るように心がけています。安心・安全な取引が出来た時にやりがいを感じます。

マンション紹介

パークスクエア神戸大石
パークスクエア神戸大石
パークスクエア神戸大石
所在地兵庫県神戸市灘区大石東町6丁目
交通阪神本線「大石」駅 徒歩2分
築年月2008年06月
総戸数235戸
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所在地兵庫県神戸市灘区大石東町6丁目
交通阪神本線「大石」駅 徒歩2分
築年月2008年06月
総戸数235戸
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